Reemplazable pero Irresistible
Econ. Gloria Ayala Person
Presidente de Cadiem Casa de Bolsa
En el actual mundo globalizado, donde la competencia no es el almacén de la otra cuadra, sino el comercio ubicado quizás exactamente al otro lado del mundo, independiente de la profesión, rubro o actividad económica que realicemos, es sin duda fundamental construir las fortalezas de nuestra propia competitividad.
La competitividad fundada sobre los valores y habilidades nos permiten sobresalir frente a los bienes y servicios ofrecidos en el mercado, nos dan la posibilidad de darle un valor agregado que sea apreciado por los clientes en términos monetarios, es decir que nos elijan entre los demás y podamos crear riqueza.
Habilidades… don, magia y encanto
Las aptitudes técnicas fundamentales para crear el producto o servicio y comercializarlo, resultan frecuentemente insuficientes para competir, pues no agregan valor a menos que puedan ser diferentes a las aptitudes que posee nuestra competencia.
Identificar la fortaleza de nuestro producto o servicio, no significa solo mirarnos el ombligo para compararnos internamente lo maravilloso que somos, sino implica la capacidad de poder conocer el entorno (clientes, proveedores, competencia, gobierno, comunidad, medio ambiente) y encontrar que capacidad es realmente relevante y diferenciadora de los demás productos o servicios que podrían sustituir al nuestro o simplemente reemplazarnos como opción para el cliente.
Es sencillo encontrarnos fortalezas, lo difícil es que nuestra competencia no las tenga. Si mi negocio consiste en vender hamburguesas, la posibilidad de destacarme en forma sustentable en el mercado es mínima. La cantidad de opciones que tiene mi potencial cliente es infinita, desde comprar otras hamburguesas, o simplemente optar por otras comidas rápidas. Por más deliciosa que sea la hamburguesa que ofrezco al mercado, siempre habrá otras que quizás sean o más ricas, más rápidas o más baratas. Quién solo se prepare para "vender" hamburguesas, probablemente tenga una vida comercial muy corta.
Debo encontrar que habilidad, transformada en una suerte de irresistible magia, ofrecer al mercado. Podría decir que no vendo hamburguesas, sino ofrezco la experiencia única de disfrutar de un ambiente diferente, donde puedo conversar con amigos mientras comparte una comida liviana preparada a su gusto.
Con éste sencillo ejemplo pretendo ilustrar la complejidad que implica el ser competitivo, el destacarse frente a los demás con un producto o servicio en forma sustentable implicaría por tanto, tener la capacidad de convertir una habilidad técnica en una experiencia única para el cliente, quién nos elegirá por un conjunto de percepciones que sería irresistible.
Temor, amor, respeto
La sociedad y por ende la economía que construimos en ella, no está exenta a las normas de conducta que aprendimos en la familia, núcleo básico donde aprendemos las leyes de relacionamiento. Así hay quienes consideran que deben conquistar y otros que pretenden imponer y acorde a ese modelo actúan también en el mercado.
El que considere que su producto es excelente y que el mercado no lo puede valorar, está con un problema delicado de miopía; pues si el mercado no lo aprecia, su producto simplemente no tiene ningún valor. En el mercado usted no puede imponer absolutamente nada, lo debe conquistar.
En el mercado, el temor como forma de ganarse respeto es una herramienta absolutamente inútil. Usted debe hacer gala de sus conocimientos y sus habilidades humanas, pues habilidades técnicas serán valoradas en la medida que las pueda aplicar y demostrar, por ello debe ganarse el amor y respeto de sus clientes, para luego mantener su fidelidad a través de la excelencia.
He perdido la cuenta de tantos profesionales, informáticos, técnicos, carpinteros, herreros, plomeros, electricistas y pintores excelentes que he conocido, pero lastimosamente solo recuerdo a un par a quienes volvería a llamar, porque es común considerar que el trabajo se debe realizar "cuando" el contratado lo quiera hacer, "como" lo quiera hacer e imponiendo al cliente lo que debe aceptar. Eso a veces significa no llegar a hora, mentir en el plazo de entrega, variar los precios a causa de "problemas ajenos a la voluntad", etc.
Estas condiciones borran las habilidades y destacan la arrogancia con la que consideramos al cliente, a ese mercado que está ansioso de productos y servicios donde se respeten sus necesidades. Debemos aprender a escuchar a ese mercado, lo que nuestros clientes quieren y precisan es la mejor herramienta para poder ofrecer un producto con el valor agregado que será apreciado en términos económicos. ¿Quiere ganar más dinero?, debe saber lo que su cliente quiere y proveerlo.
La época donde la aptitud era suficiente para vender nuestro producto o servicio ya no existe, hoy la actitud de calidad con enfoque al cliente es la habilidad que precisamos para crear valor, para que el cliente nos distinga y nos elija entre todas las opciones que tiene a su disposición. La actitud es la manera de reconocer con éxito que si bien nuestro producto es reemplazable, podemos convertirlo en absolutamente irresistible. Sigamos hablando de dinero, así aprendemos a manejarlo mejor.
